6 questions que les acheteurs vous poseront (très probablement !) lors de la visite de votre maison

Michel Lechenault
Publié par Michel Lechenault
le 7 juin 2024
Directeur éditorial web chez PAP.fr

Les questions ne sont pas toujours indiscrètes. Mais parfois les réponses le sont (Oscar Wilde). Pour ne pas être pris au dépourvu lorsque les acheteurs potentiels visitent votre maison et vous posent des questions, nous avons sélectionné celles qui reviennent le plus souvent. Comme ça, vous ne pourrez plus dire que vous n’étiez pas prêt.

Un acheteur potentiel cherche à connaître les raisons qui vous poussent à vous séparer de votre maison.
Un acheteur potentiel cherche à connaître les raisons qui vous poussent à vous séparer de votre maison. © DanieleSCHNEIDER/GettyImages

Parce qu’un oral, ça se prépare et parce que certains acquéreurs potentiels - plus curieux que d’autres - risquent de vous bombarder de questions lorsque vous leur ferez visiter votre maison, on vous a concocté un FAQ (Frequently asked questions dans la langue de Shakespeare, Les Questions les plus fréquemment posées en VF).

1️⃣ « Depuis quand votre maison est-elle en vente ? »

Un acheteur potentiel peut légitimement vous interroger sur la date à laquelle vous avez mis en vente votre maison. Aux yeux des acquéreurs, l’attractivité d’un bien à vendre est inversement proportionnelle à l’ancienneté de son annonce. Rassurez-vous toutefois en gardant à l’esprit que vous n’êtes aucunement responsable du ralentissement que connaît actuellement le marché immobilier ni des difficultés que rencontrent les acheteurs pour obtenir un financement.

💬 La meilleure réponse à donner

« La vérité existe. On n’invente que le mensonge » (G. Braque). En clair, faites preuve d'honnêteté.

👉 S’il s’est écoulé plusieurs mois depuis la publication de votre annonce, il présumera que votre prix de vente est trop haut et/ou que votre bien présente des défauts. Dans tous les cas, il est probable que l’acquéreur tente de négocier.

👉 Si votre logement est revenu sur le marché parce qu’un acquéreur potentiel - qui avait signé un compromis de vente - n’a pas obtenu son financement bancaire, signalez-le. Le fait que cette condition ne soit pas survenue justifiera, à lui seul, ce retour à la case départ.

2️⃣ « Pourquoi vendez-vous votre maison ? »

Dans sa quête d’informations, il est également probable qu’un acheteur potentiel cherche à connaître les raisons qui vous poussent à vous séparer de votre maison. Au-delà de la simple curiosité, il cherchera surtout à exploiter votre réponse à son avantage.

💬 Ce que vous pouvez répondre

Vous vendez pour acheter plus grand ? Vous voulez changer de cadre de vie ? Jouez carte sur table ! Et dites-vous que vous n’êtes pas un cas isolé. En effet, ce sont 10 % des Français qui déménagent chaque année.

👉 Si c’est un divorce, un décès ou encore une mutation professionnelle qui motive votre décision, l’acquéreur en déduira très certainement que vous êtes pressé(e) de vendre. Il est alors plus que probable qu’il essaye de négocier le prix de vente de votre maison.

👉 Si ce sont des nuisances (sonores, olfactives…) qui vous poussent à partir, l’acheteur pourra chercher à obtenir une baisse de prix, voire renoncera à son projet. Mais là encore, en matière d’immobilier plus encore qu'ailleurs, sachez que mentir (même par omission) peut avoir de lourdes conséquences…

Si vous tentez de lui dissimuler un défaut, votre acheteur pourra invoquer une tromperie. On parle alors de manœuvres dolosives (article 1 137 du Code civil).

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3️⃣ « Depuis combien de temps la maison vous appartient-elle ? »

Chaque maison a son histoire. Si vous êtes resté(e) longtemps dans votre maison, ses acquéreurs éventuels en déduiront que vous vous y sentez bien. C’est donc un excellent signal à leur envoyer !

💬 La réponse à donner

Les acheteurs (et pas qu’eux !) sont friands de belles histoires. Pas besoin, pour autant, de détailler à l’excès votre backstory et celle de votre habitation ! Surtout si vous habitez du côté d’Amityville.

👉 En toute logique, si vous lui indiquez que vous avez toujours vécu dans cette maison, que vous en êtes propriétaire depuis de nombreuses années ou que vous y avez vu grandir vos enfants, un acheteur potentiel pourrait penser que vous y êtes très attaché(e) et que d’éventuelles négociations pourraient se révéler musclées.

👉 Mais il est également probable qu’il pense que votre implication émotionnelle dans cette maison vous ait conduit(e) à la surestimer… Gardez-en tête que « juste prix » rime avec « vente réussie ».

4️⃣ « Vous a-t-on déjà fait une offre ? »

Si votre bien coche tous ses critères de recherche, attendez-vous à ce que l’acheteur qui l’aura visité vous pose la question de savoir s’il est en concurrence avec d’autres acquéreurs.

💬 Ce que vous pouvez répondre

Là encore, faites preuve de transparence ! Et ne tentez pas de mettre la pression à d’éventuels acheteurs en prétendant que vous croulez sous les offres d’achat si ce n’est pas le cas.

👉 Si un acquéreur potentiel apprend qu’une offre vous a déjà été faite, peut-être se positionnera-t-il plus rapidement ?

👉 S'il découvre qu’une offre plus basse que votre prix de vente a été faite, peut-être décidera-t-il de formuler une meilleure offre, voire de s’aligner sur vos prétentions en vous faisant une offre au prix ?

5️⃣ « Il est comment, le quartier ? »

Si l’emplacement et le prix constituent deux critères essentiels de la plupart des recherches immobilières, l’environnement compte aussi ! Rien d’étonnant, donc, à ce qu’un acquéreur potentiel vous interroge sur le quartier, le voisinage, etc.

💬 Ce qu'il faut répondre

Nous ne saurions alors trop vous conseiller de jouer la carte de la transparence.

👉 N’en dites toutefois pas trop, faites preuve d’objectivité et restez factuel(le). En clair, même si vous ne vous entendez pas avec votre voisin, ne le débinez pas pour autant. Enfin, sachez qu’avant de faire une offre, la plupart des acheteurs mèneront une petite enquête de voisinage.

👉 Pour ce qui est des éventuels projets de construction ou d’aménagement, vous pouvez les mentionner (si vous en avez eu connaissance) mais ils seront indiqués dans le PLU (Plan Local d’Urbanisme.

6️⃣ « De quand datent l’électricité, la plomberie, la toiture… »

En termes de travaux de rénovation d’une maison, l’électricité, la façade, l’isolation, la plomberie et la toiture constituent de gros postes budgétaires. C’est pourquoi un acheteur intéressé par votre bien ne manquera pas de se renseigner sur leur ancienneté. La mention du niveau d'émissions de gaz à effets de serre et l’estimation de la facture annuelle d'énergie sont désormais obligatoires (même dans les annonces). Mais auparavant, il n’était pas rare qu’un acheteur potentiel vous demande à combien s’élevaient vos factures énergétiques (gaz, électricité…).

💬 La meilleure réponse à donner

Si l’état de votre maison laisse supposer que des rénovations devront être réalisées prochainement, l’acheteur pourra chercher à vous convaincre d’accepter de baisser le prix de vente. Vous pourrez toutefois rétorquer à un acquéreur potentiel qui s’inquièterait du coût (élevé !) d’éventuels travaux de rénovation énergétique que des aides financières existent : MaPrimeRénov' de l'Anah, Certificats d'économies d'énergie, Éco-prêt à taux zéro, chèques-énergie, TVA à 5,5 %...

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