« Comment j'ai trouvé un acheteur en un mois »

Roman Rainfray
Publié par Roman Rainfray
le 8 avril 2024
Chargé d'études chez PAP.fr

Contrairement à ce qu'on entend en ce moment, le marché immobilier n'est pas bloqué, il évolue, et des ventes ont lieu tous les jours. Et on peut même vendre assez rapidement si on respecte certaines choses élémentaires. Témoignage d'un vendeur, en plein Paris, qui, récemment, a mis juste un mois à trouver son acheteur.

Il est courant d'inclure une marge de négociation de 3 à 5 % dans le prix
Il est courant d'inclure une marge de négociation de 3 à 5 % dans le prix © PAP

Le marché immobilier continue de tourner

Les chiffres sont clairs : 875 000 ventes pour l'année 2023, c'est dans la moyenne des 20 dernières années. Ce n'est donc pas du tout alarmant. On est juste loin des années records qui ont suivi le Covid, où l’on comptait pas moins de 1 100 000 ventes en 2022 et 1 200 000 pour 2021. Mais cela s’expliquait : il y avait une véritable frénésie immobilière suite à ces mois de confinement, une frénésie facilitée par des taux très bas, proches de 1 %. Les vraies années de crises représentent quant à elles 600 000 ventes.

Moins d’acheteurs et des acheteurs qui négocient

Ce qui cause le ralentissement actuel, c’est avant tout les difficultés à obtenir un crédit. Les banques prêtent moins. On a vu en deux ans les crédits passer d’un taux de 1 à 4,5 % et les conditions d’apport se durcir également (on demande 20 %) Et cela a eu deux conséquences :

  1. moins d’acheteurs sur le marché
  2. une baisse de leur pouvoir d’achat.

Avec la hausse des taux, les acheteurs ont perdu en pouvoir d’achat immobilier à hauteur de 25 %, tandis que les prix eux n’ont baissé que de 5 % en moyenne. Résultat : les acheteurs solvables sont plus enclins à négocier ! Et les biens au-dessus du prix sont directement éliminés.

🙋‍♀️ Pour résumer, on est donc passé de l’euphorie de l’après-Covid à des années normales, avec les taux d'intérêt plus hauts, mais stables, et des acheteurs qui font attention. Le marché continue de tourner, mais avec des conditions qui ne sont plus les mêmes. Il faut juste le savoir et adopter les bons réflexes !

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Fixer le bon prix : le meilleur moyen de vendre vite

C’est la règle première en immobilier. Il faut trouver le bon prix et plus encore dans un marché tendu. Le prix est l’élément principal de l’annonce. « Nous nous sommes basés sur les prix pratiqués dans le quartier », nous confie Evelyne, une propriétaire d’un bien de 32 m² dans le 12e arrondissement de Paris. « En nous fondant sur les DVF des Notaires (Demandes de valeurs foncières), nous avons voulu trouver le prix pour un bien de cette superficie, dans ce quartier. Puis nous avons regardé les plus et les moins de l’appartement. »

👉 Cette dernière étape est indispensable : il faudra tenter d’être objectif et de donner à votre bien sa vraie valeur marchande. Souvent, on a tendance à surestimer son bien, du fait de l’attachement personnel et des souvenirs qui y résident. C’est une erreur très répandue. 

En utilisant tous ces éléments, Evelyne a mis une offre en ligne au prix de 320 000€.

Intégrer le prix des travaux dans le prix de vente ?

« Il y avait quelques travaux à faire, mais c’étaient surtout des travaux d’optimisation », poursuit la vendeuse. Sur le plan du DPE, le bien était classé E, limite D, ce qui ne le rangeait pas automatiquement dans la catégorie des passoires énergétiques. Ce sont surtout les biens classés F ou G qui ont été au cœur de la polémique. Dès lors, pour Evelyne, il n’y a pas eu de décote particulière à appliquer.

À l’inverse, si vous possédez un bien classé F ou G ou un bien qui nécessite beaucoup de travaux, il faudra faire établir un devis précis des travaux à réaliser, et ce afin de le présenter à votre acquéreur. Réflexe indispensable pour tout vendeur qui veut être compétitif.

Ne surtout pas faire les travaux avant la vente. Vous retarderiez d’autant plus le processus de vente et, surtout, vous risquez de ne pas récupérer le prix des travaux dans la vente !

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Étudier les offres avec pragmatisme

Lorsque l’on vend, il faut étudier avec soin chaque offre d'achat, surtout dans la conjoncture actuelle. Il faut être flexible et ouvert à la négociation. Le marché évolue très vite et dans certaines zones comme Paris, la baisse des prix se poursuit.

La question du financement

C’est une période où les banques prêtent moins, nous l’avons vu. Et Evelyne l’a remarqué aussi : « Toutes les personnes qui visitaient l’appartement, que ce soient des petits couples ou des investisseurs, avaient leur financement propre ». Personne ne recourrait au crédit. Seulement deux visiteurs (sur 30) se sont présentés avec l’intention de solliciter une banque.

Il y a un véritable enjeu autour du financement de l’acheteur.  Achat cash ou par crédit ? Ce n’est pas une mince différence, quand les banques regardent à deux fois avant de prêter.

👉 Dès lors, entre un acquéreur qui fait une proposition bien en dessous du prix, mais en paiement comptant, et un acquéreur qui fait une offre légèrement supérieure, mais en recourant au crédit, il vaudra mieux privilégier le cash. C’est la seule manière de sécuriser la vente. « Nous avons eu une offre bien en dessous du prix, se rappelle la vendeuse, une offre à 305 000 € au lieu de 320 000 €. Mais comme l’acheteur achetait cash, nous avons dit oui. »

❗Lors des négociations, il ne faudra pas oublier que les prix ont été multipliés par 3 à Paris, ces 20 dernières années, et par 2,5 dans les grandes métropoles. Et donc une plus-value vous attend à la clé, même après une petite offre en dessous du prix.

🆕 Bonne nouvelle

Depuis le début de l’année, les banques prêtent à nouveau. Elles réouvrent les vannes du crédit, les taux ont commencé à baisser et cette baisse semble se poursuivre pour la mi-année. Sur un bon dossier, on peut espérer obtenir un 3,70 % sur 20 ans. Les acheteurs vont donc revenir, en plus grand nombre, mais cela prendra du temps.

Limiter la marge de négociation

Une certaine pratique consiste à prévoir une marge de négociation dans le prix, entre 3 et 5 % en général. On augmente le prix de façon à prévoir les offres en dessous. Une pratique qui peut se révéler contre-productive lorsque le marché est tendu et que le prix devient l’argument numéro 1. En effet, il y a toujours une grosse quantité de biens sur le marché et entre deux biens aux qualités équivalentes, une différence de quelques milliers d’euros pourra se révéler éliminatoire, dans certains cas.

Une meilleure visibilité sur les supports d’annonces

En rationalisant le prix, vous gagnerez en visibilité sur les supports d’annonce. Par exemple, si vous estimez votre bien à 195 000 €, il faudra l’afficher à ce prix, plutôt que d’y rajouter une marge de négociation qui le ferait passer au-dessus des 200 000 €. Ainsi, sur internet, vous toucherez quantité de personnes qui avaient mis comme critère de recherche maximal 200 000 €.

🗣️ C’est ce qu’a pressenti Evelyne : « Nous voulions vendre vite et il était hors de question de prendre un risque sur le prix ou d’attendre trop longtemps ».

Evelyne n’a pas eu à attendre, puisque 4 semaines après la parution de son annonce, la première offre est tombée. Elle l’a acceptée le lendemain, après concertation avec ses coindivisaires (le bien était issu d’une succession). Le reste de la vente, compromis, acte authentique, a été très simple et très aisé, puisque l’acquéreur achetait cash et que chaque partie était décidée à aller au bout du processus. Ce qui n’a pas étonné la vendeuse : « J’étais confiante, je savais qu’il partirait ».

Vendre aussi vite n’est pas la règle

On pourrait donner d’autres témoignages de ventes réalisées dans un temps aussi court ou même plus rapide, mais ces exemples ne sauraient en aucun cas constituer la majorité des ventes. En suivant nos conseils, vous vous assurez de mettre toutes les chances de votre côté. Vous éviterez les erreurs de base, les éliminations injustifiées.

👉 En ce moment, il faudra compter en moyenne 89 jours pour signer un compromis de vente. Et dans certains coins ou pour certains biens, les ventes peuvent prendre plus longtemps.

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