Comment négocier le prix d'une maison ou d'un appartement ?

Nathalie Giraud
Publié par Nathalie Giraud
le 3 janvier 2024
Juriste chez PAP.fr

Face à un marché dynamique ou ralenti, les marges de négociation ne seront pas les mêmes. Logique ! Aujourd'hui, PAP constate un taux de négociation d'environ 2 à 3 % par rapport aux prix affichés... rarement plus ! Sauf pour ceux qui continuent à maintenir des prix « fous ». On vous explique comment négocier.

Il est plus facile de négocier sans intermédiaire.
Il est plus facile de négocier sans intermédiaire. © PAP

La marge de négociation immobilière : c'est quoi ?

La marge de négociation représente la différence entre le prix de vente affiché d’un bien immobilier et le prix réel auquel il est vendu. On s'est habitué à des cycles dans l'immobilier et à faire face à des tendances qui s'inversent. Passant d'une période d’effondrement comme dans les années 1990 à des périodes de longue stabilité ou de baisse comme aujourd'hui : les taux de négociation évoluent et varient avec le marché. Mais c'est ancestral : négocier le prix fait partie du paysage des ventes immobilières : les vendeurs affichent la plupart du temps un prix intégrant leur marge de négociation et les acquéreurs le savent et tentent toujours de négocier.

🙋‍♀️ Sachez toutefois que selon les biens mis en vente, la marge de négociation peut atteindre 10 à 20 % comme sur des biens dits « passoires thermiques. » Mais on verra cela plus loin !

👉 Sachez que plus le vendeur est en position de force (marché qui lui est favorable), moins vous pourrez négocier. Et inversement, si le marché stagne ou baisse, c'est vous, futur acquéreur, qui serez en position de force pour négocier !

Connaître le positionnement du bien sur le marché

Pour bien négocier, pensez à évaluer les points suivants :

  • identifier la position du bien par rapport à l'état du marché : le bien vous intéresse ? À vous de voir comment il se situe par rapport aux autres biens disponibles au moment de la mise en vente ou vendus récemment : comparer les prix. Renseignez-vous sur le marché local ;
  • la zone géographique : la localisation du bien va effectivement déterminer une bonne partie du prix. Plus une zone est recherchée, moins vous serez enclin à négocier, sauf surestimation du prix de vente ou défauts majeurs. Si en plus, les biens à vendre dans ce secteur se font rares, autant vous dire que vous ne serez pas seul sur le marché. Il faudra être réactif ;
  • depuis combien de temps est-il en vente ? L’urgence du vendeur à trouver preneur est un excellent argument pour tenter de négocier. Il n'est pas toujours facile de le savoir. Plus votre vendeur sera dans une urgence de vente,plus il sera ouvert à une négociation. Les séparations sont au cœur de vente dites « pressées » ;
  • le bien lui-même : sachez qu'en fonction des caractéristiques que présente le bien, sa valeur par rapport au « prix moyen » peut varier et le taux de négociation aussi. Nous vous invitons à lire attentivement le Dossier de diagnostics techniques et pré-état daté pour les biens en copropriété. Ces documents sont pour les acheteurs des signes du juste prix.

Découvrez les prix de l'immobilier dans votre ville

Quelle est la marge de négociation pour l'achat d'un logement ?

L'estimation du prix d'un bien immobilier (maison ou appartement) n'est pas le résultat d'une addition soustraction ou division : ce n'est pas précis à l’euro près. Il est d'usage de multiplier le prix au mètre carré moyen du secteur par la surface du bien convoité. Vous obtenez alors le prix d'un bien standard et vous pouvez positionner le prix du bien mis en vente par le vendeur : est-il au-dessus ou en dessous ?

👉 Le vendeur a surévalué le prix de son bien immobilier

En tant qu'acheteur, vous avez une idée précise de votre enveloppe financière. L'accès au crédit est certes en ce moment très tendu. Vous ne voulez pas ni ne pouvez convoiter des biens au-delà de votre budget. Les vendeurs prennent un risque en surestimant. Les vendeurs ont toujours tendance à intégrer une marge de négociation dans leur prix de vente.

🙋‍♀️ Si vous avez le coup de cœur, n'hésitez pas à faire une contre-proposition et lancer des pourparlers ou faire une offre d'achat intégrant une diminution de 5 à 10 % par rapport au prix affiché ! Vous ne risquez rien : tentez !

📃 Modèle de lettre « Offre de négociation suite à la visite d'un logement »

Modèle de lettre : Offre de négociation pour l'achat d'un bien immobilier

📃 Modèle de lettre « Offre d'achat »

Modèle de lettre : Offre d'achat d'un bien immobilier

👉 Le vendeur a sous-évalué son bien

Cette sous-évaluation peut être volontaire ou involontaire ! Mais quand le prix est vraiment trop bas, il faut se poser des questions. Pourquoi est-il sous-estimé à ce point. Passoire thermique, gros travaux à prévoir, zone inondable, etc. ?

⚠️ Recours prévus par le Code civil

  • Si le vendeur a été lésé de plus de sept douzièmes dans le prix d'un immeuble, il a le droit de demander la rescision de la vente, quand bien même il aurait expressément renoncé dans le contrat à la faculté de demander cette rescision et qu'il aurait déclaré donner la plus-value (Article 1674).
  • Pour savoir s'il y a lésion de plus de sept douzièmes, il faut estimer l'immeuble suivant son état et sa valeur au moment de la vente (Article 1675). En cas de promesse de vente unilatérale, la lésion s'apprécie au jour de la réalisation.
  • La demande n'est plus recevable après l'expiration de deux années, à compter du jour de la vente (Article 1676).

👉 Le vendeur est au prix

C'est souvent la partie la plus difficile pour négocier ! Si le vendeur a fait l'effort d'être objectif, vous aurez du mal a lui faire baisser le prix et de lui faire accepter une marge de négociation ! Sauf si le marché est baissier, c’est-à-dire un marché où les prix amorcent une vraie baisse par opposition au marché haussier (prix en augmentation).

Comment faire baisser le prix d'achat d'une maison ou d'un appartement ?

Il faut avoir des arguments. Tout d'abord, il faut lister les points forts et les points faibles du logement. Cette étape va vous permettre d'ajuster le prix au mètre carré moyen de votre secteur pour définir le prix du bien convoité.

💡 Exemples d'incidence sur le prix d'un bien

  • Environnement bruyant : - 15 à - 20 %
  • Double orientation est/ouest : + 3 à + 5 %
  • Logement à rafraîchir : peinture, petite décoration : - 5 à - 10 %)
  • Logement refait à neuf : électricité, plomberie, isolation, chaudière, salle de bains : + 15 à + 20 %
  • Appartement avec ascenseur ou pas, s'agit-il d'un rez-de-chaussée : - 15 à - 25 %

🧑‍🎨 L'état général de la construction et la qualité des équipements auront une réelle influence. Si la maison ou l'appartement doit être rafraîchi avec un coup de peinture, il peut s'envisager une baisse du prix de l'ordre de 5 à 10 %. Si des travaux plus importants sont à prévoir, vous pouvez demander une décote comprise entre 10 et 25 %. Si la maison a été récemment rénovée, il sera normal de constater une majoration d'environ 15 à 20 % sur le prix moyen.

De combien peut-on baisser le prix pour une passoire énergétique ?

La performance énergétique d'un logement joue un rôle crucial dans sa valorisation. Les « passoires thermiques », c'est-à-dire les logements avec une faible performance énergétique, peuvent voir leur prix de vente impacté de 5 à 20 % par rapport à un logement classé D.

Comment calculer la surface à prendre en compte pour définir le prix de vente

Selon la nature de la vente : maison ou appartement, vente ou travaux, la surface à prendre en compte ne sera pas la même :

  • pour définir le prix de vente d'un bien en copropriété, on utilisera la loi Carrez ;
  • pour la vente d'une maison individuelle, on prendra généralement la surface habitable ou surface utile.

Tips ! Acheter votre logement sans intermédiaire pour payer moins

Si vous achetez un bien immobilier de particulier à particulier, sachez qu'il est plus facile de négocier et surtout vous ne payez pas de frais d'agence (commission). Nous avons recensé 7 avantages :

  1. pas de commission.
  2. une négociation plus facile.
  3. des visites plus simples à organiser.
  4. des informations plus directes sans agence.
  5. aucun risque supplémentaire.
  6. la possibilité d'être accompagné par un expert indépendant.
  7. une transaction en toute transparence.

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