Comment intégrer la marge de négociation dans le prix de vente ?

Roman Rainfray
Publié par Roman Rainfray
le 27 février 2024
Chargé d'études chez PAP.fr

Sur un marché immobilier qui se réveille doucement et face à des acheteurs toujours plus enclins à négocier, un propriétaire vendeur peut s'interroger sur la conduite à adopter : céder, résister pied à pied, négocier à son tour, etc. Et dans quelle mesure la marge de négociation doit-elle être considérée dans la détermination du prix de vente d'un bien immobilier ? On vous répond.

En France, la marge de négociation oscille entre 2 et 3 % du prix de vente affiché.
En France, la marge de négociation oscille entre 2 et 3 % du prix de vente affiché. © Westend61/GettyImages

Oscillant entre 2 et 3 % du prix de vente affiché, les marges de négociation font partie intégrante de toute transaction immobilière. Si le meilleur moyen de réduire ces marges au maximum reste encore pour le vendeur de fixer un prix de vente à la fois réaliste, objectif et compétitif, connaître les techniques qu'utilisent les acheteurs pour essayer d'obtenir un rabais permet de mieux les contourner. C'est la raison pour laquelle il est intéressant de rappeler sur quels points la plupart des acquéreurs se concentreront afin de tenter de vous convaincre de revoir votre prix à la baisse.

Définition de la marge de négociation : de quoi parle-t-on ?

Intimement corrélée à la pression immobilière, la marge de négociation correspond à la différence entre le prix de vente affiché et le prix de vente signé (hors frais de notaire). Sur un marché où les vendeurs ont la main, les marges de négociation tendent à être ténues. À l'inverse, sur un marché où l'on dénombrerait moins d'acquéreurs potentiels que de biens immobiliers à vendre, les marges de négociation seront plus importantes.

👉 De même, face à des taux d'emprunt élevés et à des conditions d'octroi d'un crédit bancaire resserrées, essayer de convaincre un vendeur de réduire son prix de vente peut permettre à un acquéreur de compenser la baisse de son pouvoir d'achat immobilier.

Limiter la négociation en estimant son bien à son juste prix

La négociation n'est pas le sport national. Et bien qu'elle fasse partie intégrante du paysage immobilier hexagonal, elle n'est pas systématique. Selon nos chiffres, en France, la marge de négociation varie, en moyenne, entre 2 et 3 % du prix de vente affiché. Et ce sont le plus souvent les biens immobiliers dont le prix de vente a été surévalué ou dans lesquels des travaux doivent être réalisés qui sont négociés. À ce titre, il est d'ailleurs intéressant de noter que moins le classement d'un logement au DPE est bon, plus il est négocié.

🙋‍♀️ Il est évidemment difficile d'estimer - en toute objectivité - une maison dans laquelle on a vu grandir ses enfants ou un appartement qu'on a patiemment rénové, week-end après week-end… Pour autant, surévaluer un bien immobilier en lui attribuant un prix de vente supérieur à sa valeur réelle sur le marché constitue un véritable appel à la négociation. En clair, vous voudriez que votre logement soit négocié que vous ne vous y prendriez pas autrement qu'en gonflant son prix de vente. Au contraire, efforcez-vous d'estimer votre bien immobilier au plus précis afin de déterminer un prix de vente qui soit à la fois réaliste et attractif, mais aussi en cohérence avec le marché de l'immobilier local (prix pratiqués pour des biens similaires, rapport entre l'offre et la demande…) et les caractéristiques (ancienneté, superficie, prestations, état général, note au DPE…) du bien.

Pour toutes ces raisons, estimer votre maison ou votre appartement à son juste prix reste encore la meilleure façon de dissuader les acheteurs de négocier. Et intégrer la marge de négociation dans la détermination du prix de vente de votre bien immobilier revient précisément à réaliser l'estimation la plus juste possible de celui-ci.

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Avoir en tête la marge de négociation dès l'estimation

Il est essentiel d'anticiper une éventuelle tentative de négociation de la part de l'acheteur dès la phase d'estimation. L'un des principaux écueils à éviter lorsque l'on estime un bien immobilier que l'on envisage de vendre, c'est de se concentrer davantage sur la somme dont on a besoin pour acheter son prochain logement que sur la valeur réelle de l'habitation dont on cherche à se séparer. En clair, ne confondez pas ce qu'il vous faut avec ce que votre bien vaut ! Et alors même que vous estimerez votre bien à sa juste valeur - sans le surestimer ni le sous-estimer -, faites en sorte de prendre en compte non seulement :

  • ses atouts (son emplacement, sa vue, la présence d'un extérieur…) ;
  • mais aussi ses points faibles (une isolation qui laisse à désirer, la proximité d'une route très empruntée, une mauvaise luminosité, un vis-à-vis…).

Si la note DPE de votre logement fait que des travaux de rénovation énergétique devront être effectués, chiffrez-les et intégrez leur coût à votre prix de vente. De cette façon, vous serez en mesure de répondre du tac au tac et de façon argumentée aux questions que pourraient vous poser d'éventuels acheteurs. Cette préparation vous permettra également de déjouer leurs tentatives de négociation - que celles-ci soient infondées ou excessives - et de trouver une parade aux arguments qu'ils avanceront…

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De combien peut être négocié un bien immobilier ?

Comme nous l'indiquions plus haut, sur le marché de l'immobilier hexagonal, les marges de négociation oscillent actuellement entre 2 et 3 % du prix de vente affiché d'un bien. Il semblerait également qu'en plus d'être un frein à d'éventuelles visites, un mauvais DPE (Diagnostic de performance énergétique) constitue un levier de négociation. En clair, les passoires thermiques seraient plus souvent négociées que les logements moins énergivores et les rabais demandés seraient plus importants…

La période actuelle n'est pas favorable aux logements énergivores. La marge de négociation tend à être plus importante pour les passoires thermiques que pour les biens mieux notés au DPE.

Comment réduire le prix d'un bien immobilier ?

Si votre bien est proposé au prix du marché, il y a peu de chance qu'un acheteur - pour peu qu'il se soit renseigné en amont - se risque à entrer dans une phase de négociation. Et pour cause, le logement qu'il convoite (le vôtre, en l'occurrence) risquerait alors de lui échapper… Mais rien de mieux que de savoir comment négocier le prix de vente d'un bien immobilier pour contrecarrer les tentatives de l'acquéreur de vous faire revoir vos prétentions à la baisse. À condition, bien sûr, que votre logement ait été estimé au prix du marché.

Comment un acheteur va-t-il tenter de négocier un prix à la baisse ?

🗣️ « Espérer le meilleur, mais se préparer au pire. C'est la règle. » La plupart du temps, les arguments que soulèvent les candidats à l'acquisition d'un bien immobilier pour faire baisser son prix obéissent - peu ou prou - au même schéma.

👉 On pourra ainsi vous opposer que le prix de vente de votre bien est trop élevé. D'où l'intérêt de vous renseigner précisément sur l'état du marché immobilier local et d'estimer votre logement à son juste prix. Si l'on vous fait remarquer que des habitations équivalentes à la vôtre - et situées dans la même zone géographique - sont moins chères, probablement cet écart de prix s'explique-t-il par le fait que votre habitation affiche de meilleures caractéristiques ? En effet, pour estimer un bien, il ne suffit pas de multiplier une superficie par un prix au mètre carré.

👉 Un acquéreur pourra aussi pointer du doigt le fait que des travaux doivent être réalisés. Prenez soin de les avoir chiffrés au préalable et intégrés à votre estimation.

👉 De même, beaucoup d'acheteurs potentiels voudront connaître les raisons qui vous poussent à vendre. S'ils se montrent curieux, c'est parce qu'un vendeur qui divorce ou qu'une mutation professionnelle oblige à déménager sera généralement plus pressé de vendre. Et donc plus enclin à entrer dans une phase de négociation.

👉 Un acquéreur pourra aussi tenter de négocier en mettant en avant sa capacité de financement et la solidité de son dossier : un apport personnel important, un accord de principe de sa banque, un achat au comptant...

👉 Par ailleurs, si un acheteur vous dit qu'il a lu quelque part que le taux moyen de négociation état de tant pour tenter de faire baisser d'autant votre prix de vente, répondez-lui qu'il ne s'agit là que d'une moyenne. Et que, pour reprendre le slogan d'une ancienne campagne de prévention, les négociations, c'est comme les antibiotiques, ce n'est pas automatique !

👉 Enfin, il n'est pas rare qu'un acheteur essaye de s'appuyer sur l'ancienneté de votre annonce pour vous convaincre de baisser votre prix de vente. En effet, si un bien reste (trop) longtemps sur le marché, on pensera qu'il a été surestimé et/ou qu'il présente des défauts…

Le fait qu'ils aient eu un coup de cœur pour votre bien n'empêchera pas certains acquéreurs de tenter de négocier le prix de vente. Quitte à risquer que votre logement leur passe sous le nez…

Comment un acquéreur va-t-il négocier le prix d'une maison ?

Un prix plus élevé que ceux de biens comparables et situés à proximité, une annonce dont la première publication remonte à plus de 3 mois, des travaux à prévoir, la présence de défauts, une note au DPE laissant à désirer, un extérieur mal entretenu… Voici une liste - non exhaustive - des arguments que pourraient avancer les futurs acquéreurs de votre maison pour vous faire baisser son prix. Là encore, sans être sur la défensive, répondez-leur point par point et efforcez-vous de leur démontrer que le prix de vente que vous avez fixé est cohérent et en adéquation avec le marché immobilier local. Une négociation, mais aussi une estimation réussie ne s'obtiennent qu'en s'informant sur la situation du marché immobilier local : tendances, particularités…

🙋‍♀️ En matière de négociation immobilière, il n'y a pas de bons arguments ni de mauvais. N'ont d'importance que les éléments factuels.

Comment un acheteur s'y prendra-t-il pour négocier un appartement ?

Globalement, côté appartements, les arguments que pourrait, le cas échéant, invoquer un futur acheteur ne diffèrent que peu de ceux que l'acquéreur potentiel d'une maison pourrait être tenté de mettre en avant. Tout au plus, des éléments tels que l'absence d'un ascenseur, des charges de copropriété trop élevées ou des procès verbaux d'assemblée générale faisant mention de lourds travaux à venir pourraient être évoqués lors de la phase de négociation.


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