Marché immobilier difficile : jusqu'où baisser son prix ?

Faire une estimation récente

On ne le dira jamais assez, le prix est la clé de la réussite d’une vente. Trop haut, vous n'intéresserez personne ; trop bas, vous risquez de brader votre bien. La plupart des vendeurs en sont conscients et s’informent régulièrement sur le marché. Mais lorsque les prix commencent à baisser, nombreux sont ceux qui espèrent ne pas être concernés par ce phénomène, et qui passent par une petite phase de déni !

🛑 Ne perdez pas de temps ! La tentation existe souvent de maintenir un prix idéal sans tenir compte de la baisse que subit peut-être votre marché. C'est évidemment une erreur, et dans un marché à la baisse, elle peut vous coûter cher. En effet, si vous tardez trop à baisser votre prix, votre vente va prendre encore plus de temps, et vous devrez peut-être accepter une baisse encore plus importante.

Le marché immobilier n'est pas le même qu'en 2022

Les dernières années ont été particulièrement dynamiques, grâce à des taux d'intérêt exceptionnellement bas. Les ventes ont atteint des records historiques, aussi bien en termes de volume que de prix.

👉 Aujourd’hui, on assiste à un rééquilibrage du marché immobilier. Les acheteurs sont plus attentistes, ils ne se précipitent plus pour faire une offre de peur qu’un bien leur passe sous le nez. Il ne faut pas s’alarmer : des ventes ont lieu tous les jours. Les notaires prévoient 950 000 ventes en 2023, ce qui reste un très bon score.

Les marchés les plus impactés par la baisse en 2023

Le ralentissement actuel du marché est principalement causé par la hausse brutale des taux de crédit immobilier. Les populations les plus touchées sont les primo-accédants et les investisseurs, car ce sont ceux qui empruntent le plus pour financer leur achat.

De plus, la crise sanitaire (et le développement du télétravail qui a suivi) ont un peu fait baisser l’attractivité des métropoles les plus chères. Il faut toutefois noter que l’engouement massif pour les maisons s’est calmé. Au final, l’Île-de-France est la plus touchée par la baisse des prix, et en premier lieu Paris, ainsi que certaines métropoles comme Bordeaux ou Lyon.

Les marchés relativement épargnés en France

Dans ce contexte, certains marchés tirent leur épingle du jeu. Il s’agit en premier lieu du littoral, qui vise une population plus âgée et moins impactée par la hausse des taux de crédit. De plus, certaines zones qui étaient restées plus abordables continuent de progresser, car elles deviennent le choix privilégié de ceux qui ne peuvent plus acheter dans les zones les plus chères.

👉 Enfin, l’immobilier haut de gamme reste imperméable aux difficultés de financement, ce qui explique qu’il reste des ventes à des prix très élevés à des adresses prestigieuses de la capitale.

Prendre en compte les travaux nécessaires

Si des travaux sont nécessaires dans votre bien, il faut les intégrer dans le prix. Un acheteur qui verra une maison au prix, mais où il faut faire beaucoup de travaux, sera nettement refroidi, ce qui est compréhensible.

❌ Inutile de vous lancer dans de grands travaux : vous ne récupérerez jamais vos fonds (la vente ne produit jamais l'excédent équivalent à la valeur des travaux). Cela peut être tentant, mais l'opération sera nulle.

En revanche, il est nécessaire de quantifier précisément les travaux et d'octroyer une baisse en conséquence. Faites des devis, et retranchez leur montant du prix total du bien afin de prouver aux acheteurs que vous les avez déjà pris en compte et le rassurer.

👉 Si vous avez des travaux à hauteur de 20 000 € sur un bien de 300 000 €, vous pouvez retirer 20 000 € sur le prix total et l'afficher à 280 000 €. Cela vous permettra de vous aligner sur le prix du marché, en toute transparence avec l'acheteur. Faites-lui comprendre que vous lui donnez l'occasion de rénover un bien à son image sans pour autant dépenser plus.

Anticipez l’évolution du marché immobilier

Une estimation récente est un bon point de départ, mais il faut être conscient que les acheteurs misent sur une baisse des prix en ce moment. Autrement dit, ce qui les rend attentistes, c’est justement la perspective de pouvoir acheter moins cher dans quelques mois.

N’abusez pas de la « marge de négociation »

Appliquer une « marge de négociation » consiste à augmenter son prix de 3 à 5 % pour anticiper que l’acheteur fera une offre plus basse.

Cette pratique s’est quasi généralisée ces dernières années, dans un contexte de marché extrêmement dynamique où il était finalement fréquent que l’acheteur fasse finalement une offre au prix. Dans le contexte actuel, nous vous conseillons de ne pas en abuser. La marge de négociation doit être très faible voire inexistante, surtout si cela vous permet de vous situer en dessous d’un certain seuil psychologique.

🗣️ « Il faut profiter de « l'effet de palier », estime Diego Jimenez, coach immobilier chez PAP. « En baissant votre prix, votre annonce passera dans une nouvelle catégorie de biens, des biens qui n'étaient pas visibles auparavant et pour lesquels existe une vraie demande. Les acheteurs raisonnent à partir d'un prix, un prix fondé sur leur capacité d'emprunt et leurs recherches vont de pair. »

Ainsi, si vous estimez votre bien à 295 000 €, mieux vaut l’afficher à ce prix, plutôt que d’appliquer une marge de négociation, même faible, qui le ferait passer au-dessus de 300 000 €.

Prenez de l’avance

En vous situant au prix actuel du marché, vous avez une chance de vendre à ce prix-là (il reste des acheteurs qui ont des contraintes de délai), mais vous n’avez aucune garantie. De plus, dans quelques mois, les taux d’intérêt auront encore monté et le budget des acheteurs aura donc encore baissé.

Vous avez donc tout intérêt, surtout si vous êtes pressés, à « prendre de l’avance sur le marché », et à appliquer une légère baisse de prix supplémentaire (de l’ordre de 3 % si vous êtes dans un marché à la baisse), pour proposer un prix réellement attractif.

Comment gérer la baisse de prix de son logement ?

Si vous avez déjà publié une annonce immobilière avec un prix trop élevé, vous devez gérer la baisse de prix de l'immobilier.

⚠️ Mieux vaut baisser le prix une fois correctement que plusieurs fois

La question de la baisse est très sensible : il s'agit de trouver le « bon prix ». Il vaut mieux baisser une fois de manière significative, plutôt que plusieurs fois : les baisses au compte-gouttes ne sont jamais bonnes. C'est l'image de votre bien qui en dépend et son attractivité.

🛑 Trop de baisses successives donneront en effet l'image d'un propriétaire aux abois. Encore une fois, les acheteurs connaissent très bien les logements qui se trouvent sur leur marché et même dans les grandes villes, où l'on retrouve souvent les mêmes candidats acquéreurs pour un seul et même arrondissement.

Vous aurez par ailleurs l'impression de brader votre bien, de le voir perdre un peu plus de valeur de jour en jour. Cela ne favorisera pas le dialogue ni la négociation : deux choses indispensables pour mener à bien une vente.

Prévenir les éventuels acheteurs

Vous avez eu des visites qui n’ont pas abouti ? Profitez de votre baisse de prix pour revenir vers les acheteurs. Certains n’aiment pas négocier, et n’osent pas toujours faire une offre en dessous du prix proposé par le vendeur.

Une baisse de prix est le bon moment pour rappeler les visiteurs, leur faire part de votre nouveau prix, et les inviter à faire une nouvelle visite s’ils le souhaitent. Cela peut débloquer de nombreuses situations.

👉 Chez PAP, nous avons mis en place une notification systématique des baisses de prix. Les acheteurs recevront donc à nouveau votre offre.

Quel type de bien voulez-vous vendre ?