Vente : préparer la visite de son logement

C’est le grand jour ! Les premiers appels suite au passage de votre annonce arrivent. Et certains particuliers souhaitent visiter votre bien. Profitez de ce premier contact pour évaluer leur motivation. « Sans se montrer intrusif, il ne faut pas hésiter à leur demander depuis combien de temps ils recherchent », conseille Bérangère, conseillère clientèle au centre de relation clients (CRC) de PAP. « Car certains particuliers visitent des logements sans avoir l’intention d’acheter. C’est pour eux un moyen d’évaluer le prix de leur bien situé dans le même quartier. »

Des visites individuelles

Pour optimiser votre temps, organiser les visites le même jour en prévoyant une plage horaire avec chacune des personnes intéressées. Convier vos acquéreurs potentiels à une visite groupée pour terminer plus tôt serait une erreur comme le rappelle Marième, conseillère clientèle PAP : « il faut créer une relation exclusive entre l’acquéreur et le vendeur. Les remarques et les questions des autres visiteurs risqueraient en outre de parasiter la vente du bien ».

Se montrer disponible

Lors des visites, vous devez être à l’écoute de votre acquéreur et répondre à toutes les questions qui vous seront posées. Parlez des atouts de votre quartier, de vos voisins si les relations sont bonnes. « Il faut faire vivre la visite de son logement, explique Marième. Les gens ont besoin d’être rassurés. » Surtout, les acquéreurs ne doivent pas avoir l’impression que le vendeur leur cache quelque chose.

Ce premier rendez-vous permet aux particuliers de vérifier si le logement leur plaît. Accueillir les visiteurs avec son conjoint peut être également un atout si vous vendez un appartement de deux ou trois pièces destiné à un couple. « Lors du rendez-vous, les propriétaires peuvent expliquer qu’ils vendent pour emménager dans un logement plus spacieux pour leurs enfants, conseille Marième. En parlant de leur projet, ils permettent ainsi aux acquéreurs de se projeter dans leur futur logement. »

Un dossier complet sur le logement

Les acquéreurs potentiels revenant pour la deuxième ou troisième fois souhaiteront obtenir des informations plus précises sur le bien, la copropriété… C’est à ce moment que vous pourrez leur présenter un dossier de visite regroupant le procès-verbal des trois dernières assemblées générales, les comptes de la copropriété, le règlement, le dernier relevé des charges, les taxes foncières et d’habitation, les diagnostics (électricité, amiante…) et les factures des travaux réalisés comme la rénovation de l’installation électrique… « Ces documents apportent des garanties qui rassurent l’acquéreur potentiel », observe Marième. Outre ces documents, vous devrez vous montrer encore plus disponible en laissant au visiteur le temps nécessaire pour inspecter votre bien sous toutes les coutures. Et à l’issue de la visite, il ne faut pas hésiter à demander à l’acquéreur s’il souhaite faire une proposition. « Certains propriétaires n’osent pas le faire », pointe Bérangère.