Poser les bonnes questions aux visiteurs

Il n’y a pas que les visiteurs qui ont le droit de poser des questions. En tant que vendeur, vous avez aussi intérêt à vous renseigner sur les acquéreurs potentiels qui viennent voir votre bien tant sur leurs motivations que sur leur budget. Votre objectif : vendre à un particulier fiable et motivé. Voici les questions judicieuses à poser dès la première rencontre.

1. Les questions à poser sur la situation et les recherches de vos visiteurs

• "Vous cherchez depuis longtemps ?"
• "Êtes-vous pressé ?"
• "Qui achète ? Vous achetez seul, en couple, en SCI ?"
• "Avez-vous visité beaucoup d’autres biens ?"
• "Êtes-vous propriétaire du logement que vous occupez actuellement ?"
• "Avez-vous déjà vendu votre bien ?"

Vos questions constituent une bonne entrée en matière lors des visites d'un appartement ou d'une maison. Les réponses de vos visiteurs vous permettront d’avoir une idée sur le stade d’avancement de leurs recherches, leur situation personnelle (locataires ou déjà propriétaires). Savent-ils vraiment ce qu’ils veulent ? Sont-ils locataires à la recherche d’un bien à acheter ? Si c’est le cas, ils seront en mesure de faire une proposition d’achat dans des délais courts. Si, en revanche, ils n’ont pas encore mis en vente le logement dont ils sont propriétaires au moment des visites, votre transaction risque de prendre du retard.

Bref, le principe est donc de privilégier les propositions des acquéreurs potentiels qui :

• savent ce qu’ils veulent,
• sont bien avancés dans leurs recherches,
• sont en mesure de faire une offre d’achat, sans avoir à vendre leur propre logement avant.

2. Les questions à poser sur le financement de l’achat

• "Vous achetez cash ou à crédit ?"
• "Avez-vous déjà rencontré un banquier ?"
• "Avez-vous fait des simulations de prêts ?"
• "De quel budget disposez-vous ?"

Le point-clé à éclaircir dès les visites c’est la solidité du plan de financement des personnes intéressées par votre bien.

Interrogez-les très simplement sur leurs démarches pour obtenir un crédit. Si un visiteur se déplace pour voir un bien, avant même d’avoir rencontré une banque et obtenu une simulation d’emprunt, il est probable qu’il s’agisse d’un simple curieux. Pourquoi ? Il n’a pas d’idée précise de son budget. Il n’est donc pas prêt à acheter votre maison ou votre appartement. Mieux vaut éviter de retenir les propositions de ce profil de visiteurs, vous risquez de voir le compromis de vente annulé (sans pénalités pour l’acquéreur) faute d’obtention de prêt. Vous aurez perdu un temps précieux et probablement écarté un autre acquéreur plus sérieux.

Pour le cas particulier d’un visiteur qui compte sur le prix de vente de son bien pour acheter le vôtre, il ne peut être considéré comme un acquéreur potentiel sérieux que s’il peut justifier de l’avancement de la vente de son propre bien. Comment ? En présentant par exemple un « avant-contrat » signé. Faute de telles garanties, privilégiez une autre offre, c’est plus prudent.

Enfin, soyez vigilant à l’égard d’un acheteur potentiel en instance de divorce. Dans l’hypothèse où il compte sur une somme d’argent éventuelle provenant de son futur ex-conjoint pour acquérir un nouveau bien, restez prudent. Tant que le jugement de divorce n’est pas prononcé, cette somme ne peut être considérée comme acquise, et ne doit donc pas entrer en ligne de compte pour le calcul du budget définitif de votre visiteur.