Comment négocier le prix d’un bien immobilier ?
Alexandra Wafelman encadre une équipe de coachs chez PAP. Elle conseille les particuliers dans leurs projets immobiliers, aussi bien sur les aspects marché, pratiques et juridiques.

- Faut-il toujours négocier le prix de vente dun bien immobilier ?
- Comment fait-on pour négocier le prix de vente ?
- De combien peut-on négocier le prix de vente ?
- Comment peut-on justifier le prix de vente quon propose ?
- Est-ce que le fait dacheter comptant peut justifier une négociation ?
- Est-ce que ma proposition de négociation, si elle est acceptée, mengage à acheter ?
Faut-il toujours négocier le prix de vente dun bien immobilier ?
Alexandra Wafelman - Coach senior PAP : Il est fréquent que les acheteurs fassent une offre légèrement en dessous du prix indiqué dans lannonce. En moyenne en France, la négociation est de 4%, mais sur les marchés tendus il faut faire attention ! Négocier un bien pour lequel vous avez eu un vrai coup de cur peut vous faire passer à côté dun achat.
Si vous visitez une maison et quelle vous plait, vous pouvez être tenté de faire une offre par exemple 5000 € en dessous du prix proposé. Le vendeur va forcément vous dire quil réfléchit, quil va en parler à sa famille, etc. Pendant ce délai, il y a un risque quil reçoive une autre offre au prix, et vous pouvez passer à côté de votre achat !
Bref, il ne faut pas négocier « par principe », mais uniquement si cela se justifie. Si le vendeur a dores et déjà correctement évalué son prix de vente, il ny a aucune raison de négocier.
Comment fait-on pour négocier le prix de vente ?
Alexandra : Ce qui est rassurant en immobilier cest que vu les sommes en jeu, on ne fait pas une discussion à chaud. Nous vous conseillons de procéder par écrit (un e-mail suffit), et nous vous proposons dailleurs un modèle de lettre de négociation.
Vous pouvez prévenir par téléphone ou par SMS le vendeur que vous venez de lui faire une proposition, et ne lui demandez aucune réaction à chaud non plus. De cette manière, il ny a aucune discussion embarrassante, chacun réfléchit de son côté et revient vers lautre lorsquil sest positionné.
De combien peut-on négocier le prix de vente ?
Alexandra : Il ny a aucune norme en la matière, et pour cause : tout dépend du prix de vente proposé par le vendeur ! Là encore, si le prix de vente est correctement évalué, il ny a aucune raison de négocier. En revanche, si le prix de vente vous paraît sur-évalué, vous pouvez étudier le marché et faire une proposition qui vous semble plus cohérente avec la valeur réelle du bien.
Attention, si vous voulez obtenir une baisse significative (plus de 10000 €) uniquement pour que cela rentre dans votre budget, il y a peu de chance que vous obteniez gain de cause ! On ne peut faire une négociation importante que si le bien est sur-évalué. Un vendeur peut « faire un geste » de quelques milliers deuros pour vous arranger et pour conclure la vente, mais il ne bradera pas son bien non plus, et cest normal.
Comment peut-on justifier le prix de vente quon propose ?
Alexandra : Tout dabord, vous nêtes pas obligé de justifier votre proposition. Si votre négociation est raisonnable, entre 3 et 5% par exemple, il nest pas utile de rendre des comptes.
Cependant, si votre négociation est importante (par exemple supérieure à 10%), cela signifie que le vendeur a sur-évalué son bien et nous vous recommandons de donner quelques explications (poliment bien sûr). Vous pouvez par exemple lui donner des exemples de ventes réalisées récemment autour de chez lui à des prix inférieurs, ou indiquer quil y a certains travaux lourds à réaliser (toiture, rénovation énergétique) et que vous pensez que cela doit être pris en compte dans le prix de vente.
Si le vendeur reçoit en parallèle des offres plus intéressantes que la vôtre, tant pis ! Mais sil na pas dautre offre, ce qui est probable sil a réellement sur-évalué son bien, il peut revenir à la raison en voyant que vous vous appuyez sur des informations factuelles et objectives pour estimer la valeur de son bien.
Est-ce que le fait dacheter comptant peut justifier une négociation ?
Alexandra : Oui, cest clairement un atout à mettre en avant. Quand on achète comptant, il ny a aucune condition suspensive dans le compromis de vente, ce qui est très rassurant pour le vendeur.
Tous les vendeurs ne seront pas sensibles à cet argument de la même manière : pour un vendeur pressé (par exemple parce quil a besoin de largent rapidement), ou pour un vendeur qui a déjà vu sa vente annulée parce que lacheteur na pas obtenu son crédit, ce sera clairement un argument important, et il sera probablement enclin à accepter un montant légèrement inférieur à ce quil aurait accepté autrement.
Mais attention, la négociation doit être raisonnable (je vous déconseille de dépasser 10 000 € de négociation juste sur ce motif), et soyez conscients que certains vendeurs y seront moins sensibles.
Est-ce que ma proposition de négociation, si elle est acceptée, mengage à acheter ?
Alexandra : Disons que moralement, si le vendeur accepte votre offre, il est en effet plus correct dacheter son bien ! Mais juridiquement, vous nêtes en fait engagé à rien. Dailleurs, une offre dachat ne vous engage pas vraiment non plus. Même lorsquon signe un compromis de vente ou une promesse de vente, on nest pas encore complètement engagé, puisquon a un délai de rétractation de 10 jours !
Autrement dit, en tant quacheteur, vous ne serez engagé à acheter le bien que 10 jours après la signature du compromis de vente Il ny a donc pas de raison de sinquiéter, mais ne faites pour autant pas une offre à la légère, car vous feriez perdre du temps au vendeur pour rien.
Jai fait une offre dachat que le vendeur a accepté, mais jai reçu les diagnostics et jai changé davis. Est-ce que je peux encore négocier ?
Alexandra : Oui. Comme en tant quacheteur, vous nêtes réellement engagé à acheter que 10 jours après la signature du compromis de vente, cela signifie quavant cette date, vous êtes libre. Si vous recevez des diagnostics avec des éléments que vous naviez pas prévu et qui vous inquiètent, vous êtes libre soit de renoncer à votre achat, soit de faire une nouvelle proposition sur la base de ces nouveaux éléments.
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