Comment négocier le prix d’un bien immobilier ?

Faut-il toujours négocier le prix de vente d’un bien immobilier ?

Alexandra Wafelman - Coach senior PAP : Il est fréquent que les acheteurs fassent une offre légèrement en dessous du prix indiqué dans l’annonce. En moyenne en France, la négociation est de 4%, mais sur les marchés tendus il faut faire attention ! Négocier un bien pour lequel vous avez eu un vrai coup de cœur peut vous faire passer à côté d’un achat.

Si vous visitez une maison et qu’elle vous plait, vous pouvez être tenté de faire une offre par exemple 5000 € en dessous du prix proposé. Le vendeur va forcément vous dire qu’il réfléchit, qu’il va en parler à sa famille, etc. Pendant ce délai, il y a un risque qu’il reçoive une autre offre au prix, et vous pouvez passer à côté de votre achat !

Bref, il ne faut pas négocier « par principe », mais uniquement si cela se justifie. Si le vendeur a d’ores et déjà correctement évalué son prix de vente, il n’y a aucune raison de négocier.

Comment fait-on pour négocier le prix de vente ?

Alexandra : Ce qui est rassurant en immobilier c’est que vu les sommes en jeu, on ne fait pas une discussion à chaud. Nous vous conseillons de procéder par écrit (un e-mail suffit), et nous vous proposons d’ailleurs un modèle de lettre de négociation.

Vous pouvez prévenir par téléphone ou par SMS le vendeur que vous venez de lui faire une proposition, et ne lui demandez aucune réaction à chaud non plus. De cette manière, il n’y a aucune discussion embarrassante, chacun réfléchit de son côté et revient vers l’autre lorsqu’il s’est positionné.

De combien peut-on négocier le prix de vente ?

Alexandra : Il n’y a aucune norme en la matière, et pour cause : tout dépend du prix de vente proposé par le vendeur ! Là encore, si le prix de vente est correctement évalué, il n’y a aucune raison de négocier. En revanche, si le prix de vente vous paraît sur-évalué, vous pouvez étudier le marché et faire une proposition qui vous semble plus cohérente avec la valeur réelle du bien.

Attention, si vous voulez obtenir une baisse significative (plus de 10000 €) uniquement pour que cela rentre dans votre budget, il y a peu de chance que vous obteniez gain de cause ! On ne peut faire une négociation importante que si le bien est sur-évalué. Un vendeur peut « faire un geste » de quelques milliers d’euros pour vous arranger et pour conclure la vente, mais il ne bradera pas son bien non plus, et c’est normal.

Comment peut-on justifier le prix de vente qu’on propose ?

Alexandra : Tout d’abord, vous n’êtes pas obligé de justifier votre proposition. Si votre négociation est raisonnable, entre 3 et 5% par exemple, il n’est pas utile de rendre des comptes.

Cependant, si votre négociation est importante (par exemple supérieure à 10%), cela signifie que le vendeur a sur-évalué son bien et nous vous recommandons de donner quelques explications (poliment bien sûr). Vous pouvez par exemple lui donner des exemples de ventes réalisées récemment autour de chez lui à des prix inférieurs, ou indiquer qu’il y a certains travaux lourds à réaliser (toiture, rénovation énergétique) et que vous pensez que cela doit être pris en compte dans le prix de vente.

Si le vendeur reçoit en parallèle des offres plus intéressantes que la vôtre, tant pis ! Mais s’il n’a pas d’autre offre, ce qui est probable s’il a réellement sur-évalué son bien, il peut revenir à la raison en voyant que vous vous appuyez sur des informations factuelles et objectives pour estimer la valeur de son bien.

Est-ce que le fait d’acheter comptant peut justifier une négociation ?

Alexandra : Oui, c’est clairement un atout à mettre en avant. Quand on achète comptant, il n’y a aucune condition suspensive dans le compromis de vente, ce qui est très rassurant pour le vendeur.

Tous les vendeurs ne seront pas sensibles à cet argument de la même manière : pour un vendeur pressé (par exemple parce qu’il a besoin de l’argent rapidement), ou pour un vendeur qui a déjà vu sa vente annulée parce que l’acheteur n’a pas obtenu son crédit, ce sera clairement un argument important, et il sera probablement enclin à accepter un montant légèrement inférieur à ce qu’il aurait accepté autrement.

Mais attention, la négociation doit être raisonnable (je vous déconseille de dépasser 10 000 € de négociation juste sur ce motif), et soyez conscients que certains vendeurs y seront moins sensibles.

Est-ce que ma proposition de négociation, si elle est acceptée, m’engage à acheter ?

Alexandra : Disons que moralement, si le vendeur accepte votre offre, il est en effet plus correct d’acheter son bien ! Mais juridiquement, vous n’êtes en fait engagé à rien. D’ailleurs, une offre d’achat ne vous engage pas vraiment non plus. Même lorsqu’on signe un compromis de vente ou une promesse de vente, on n’est pas encore complètement engagé, puisqu’on a un délai de rétractation de 10 jours !

Autrement dit, en tant qu’acheteur,  vous ne serez engagé à acheter le bien que 10 jours après la signature du compromis de vente… Il n’y a donc pas de raison de s’inquiéter, mais ne faites pour autant pas une offre à la légère, car vous feriez perdre du temps au vendeur pour rien.

J’ai fait une offre d’achat que le vendeur a accepté, mais j’ai reçu les diagnostics et j’ai changé d’avis. Est-ce que je peux encore négocier ?

Alexandra : Oui. Comme en tant qu’acheteur, vous n’êtes réellement engagé à acheter que 10 jours après la signature du compromis de vente, cela signifie qu’avant cette date, vous êtes libre. Si vous recevez des diagnostics avec des éléments que vous n’aviez pas prévu et qui vous inquiètent, vous êtes libre soit de renoncer à votre achat, soit de faire une nouvelle proposition sur la base de ces nouveaux éléments.